パナソニックグループでエネルギー商材を販売するパナソニックESソーラーエナジー販売（和田泰典社長）は4月1日より、パナソニックLSスマートエナジーへと社名を変更した。和田社長は「太陽光パネルを中心としたエネルギー事業を主軸とし、AI・IoTや防災の観点からも住宅用、産業用問わず提案していきたい」と積極的な事業拡大を標榜した。

　1993年からグループ内で唯一太陽光発電システムを中心としたエネルギー商材を販売していた同社は、売上高の約90%を太陽光パネルで占めていた。18年度は卒FIT対策として蓄電池販売に特化したことが功を成し太陽光と蓄電池、パワコンセットの販売が軌道に乗り始めた。また、昨年の大規模停電から一般消費者に防災意識が再認識され始めたこともあり蓄電池やエコキュートの売上比率は17年度が30％、18年度が40％と推移し、太陽光発電特化型ではなくなりつつあった。売上高の構成比率は70％、 60％と縮小したものの、太陽光パネル単体は17年度と比べ容量ベースで増収している。差し迫る19年問題に対しては「自家消費への切り替え需要を大量に見込んでいる。新規顧客獲得は継続しながら既存顧客への追加導入にも注力していく」とし今年度も増収を目指す。

“モノ”から“コト”へ 販売方針を変更

　今回の社名変更を皮切りに太陽光関連商材だけでなくカーポートやエネファーム、オール電化、省エネ家電など幅広く展開する。また販売店だけでなく、産業用や防災用に自治体への販売も拡大していくという。「前社名では太陽光の印象が強く業務範囲の拡大は難しかった。エネルギー軸の会社であることは変わらず、暮らしに寄り添える新しいビジネスモデルを構築していきたい」とした。新ビジネスモデルの1つとして商材の機能を説明した“モノ”の販売からどのような価値を提供するものかを説明する“コト”の販売へ移行していく。「利用期間に応じて料金を支払うサブスクリプションモデルと、必要時にアップグレードできるリカレントモデルをグループ内で提唱している。当社も活用し個々の販売店にソリューション提案をしていきたい。これまでの販売方法と勝手が違うため時間をかけて移行できれば」と構想を語った。

　さらに販売店支援のためのサービスを下期より展開する。「AI・IoTに求められる利便性と災害時に100％機能するという信頼性にユーザーは太陽光発電システムの価値を感じている。利便性についてはメーカーが、信頼性は販売店が営業力を発揮し直接伝えている。しかし不在や固定電話を持たない家庭が多く現在は訪問でアポイントを取ることが難しくなっている」と課題点を指摘した。一方ユーザー側からインターネット上でコンタクトを取ることが増えてきた。そのためWEBサイトを通して見込み顧客を誘導し、プッシュ型営業が得意な販売店と融合させる仕組みを作る。「直接魅力を伝える営業方法は今後も衰えないと考えている。コンシェルジュのようなサービスを行い販売店と共に成長していきたい」と期待を膨らませた。

※本記事は次代住宅専門誌 『月刊スマートハウス』 No.５１に掲載したものより抜粋しています。